Διαδικασίες για ανάπτυξη πωλήσεων & marketing σε Hotel – Restaurant – Cafeteria

Με την πάροδο των χρόνων και την εξέλιξη του εμπορίου η αγορά έχει αλλάξει, η ανάπτυξη στο κλάδο HO.RE.CA απαιτεί: Οργάνωση, Διαδικασίες, «Υπηρεσίες» προς τον πελάτη, Good & Serious Staff, Επαγγελματισμό, After Sales.

Κείμενο: Γιώργος Δερμεντζόγλου, Marketing Director της Manager Office’s

 

Η εφαρμογή των διαδικασιών για ανάπτυξη στο κλάδο HO.RE.CA και η προσαρμογή των εταιρειών σε αυτές, δεν απαιτεί κόστος αλλά στρατηγική και μεθοδολογία. Όλα στην σύγχρονη αγορά είναι πλέον πιο οικονομικά. Κάθε εταιρεία θα πρέπει να επιλέξει τον τρόπο με τον οποίο θα οργανωθεί με τα καλύτερα «εργαλεία» και τα σωστά στελέχη.

Η αναλογία ανταγωνιστικών επιχειρήσεων στον συγκεκριμένο κλάδο, είναι σε πολύ μικρότερο ποσοστό από το 2009. Επομένως όλοι οι επαγγελματίες πρέπει να προετοιμαστούν και ξεκινήσουν μεθοδικά.

ΤΑ ‘ΜΥΣΤΙΚΑ’ ΤΩΝ ΞΕΝΟΔΟΧΕΙΩΝ

Τα ξενοδοχεία 4 & 5 αστέρων έχουν τα εξής χαρακτηριστικά:

• Οργανωμένα τμήματα προμηθειών
• Εργάζονται με Budget
• Αναζητούν σοβαρές λύσεις σε συνεργάτες
• Ιεράρχηση για επιλογή συνεργάτη: Eπαγγελματίες του είδους / Προϋποθέσεις που ορίζουν / Γνώση του ονόματος / Το κόστος / Η ποιότητα / Ο τρόπος πληρωμής
• Απαιτείται Marketing & Δημόσιες σχέσεις σε όλα τα στελέχη του τμήματος προμηθειών και της διοίκησης.

Τα ξενοδοχεία 2 & 3 αστέρων λειτουργούν ως εξής:

• Δεν υπάρχει οργανωμένο τμήμα προμηθειών
• Αγοράζουν κατ’ ανάγκη
• Είναι πρόσωπο-κεντρικές οικογενειακές εταιρείες
• Δεν εμπιστεύονται σχεδόν κανέναν
• Αναζητούν λύσεις σε συνεργάτες αλλά με το δικό τους τρόπο
• Ιεράρχηση για επιλογή συνεργάτη: Γνώση του τι ζητάει η εταιρεία / Συστάσεις / Το κόστος / Ο τρόπος πληρωμής / Η ποιότητα
• Απαιτούνται marketing & δημόσιες σχέσεις σε όλη την οικογένεια.

Πιο αναλυτικά:

Για να μπορέσει μία εταιρεία να διεκδικήσει μεγαλύτερη ανάπτυξη στην αγορά του ξενοδοχείου, πρέπει να ακολουθήσει τα τρία (3) βασικά στάδια (κυκλώματα):

• Presales
• Sales
• After Sales / Ordering

Presales

• Γνώση Ανταγωνισμού: Εμπορική πολιτική ανταγωνισμού / Γκάμας προϊόντων / Ενεργειών marketing
• Δημιουργία διαφοροποίησης της εταιρείας: Επαγγελματικές υπηρεσίες / Εξυπηρέτηση / Πελατοκεντρική πολιτική / Εμπιστοσύνη
• Πολιτική Πωλήσεων – Διαδικασίες
• Data base
• Επαγγελματικό Web Site
• Email Marketing
• Εξειδικευμένα Στελέχη – Προσωπικό ( Back Office & Front Office )
• Social Media

Sales

Στο Sales αναλύονται όλες οι διαδικασίες διαχείρισης πελάτη σαν B.O. ή F.O. (Αναγνώριση αναγκών, διαχείριση και «άνοιγμα» πελάτη, παρουσίαση πρότασης, τελική προσφορά).

Τεχνικές Marketing – Πωλήσεων

• Άρτια εκπαίδευση τμήματος πωλήσεων
• A,B,C Analysis πελατολογίου
• Segmentation προϊοντικό
• Συμβουλευτική πώληση
• Στρατηγική Διεύρυνσης – Δρομολόγηση
• Reporting System
• Εκθέσεις – Events

After Sales

Στο After Sales αναλύονται οι διαδικασίες διαχείρισης πελάτη σαν B.O. + F.O μετά την πώληση. Άλλες τεχνικές που μπορεί να ενεργοποιηθούν είναι το Cross Selling και το Ordering.

• After sales ικανοποίησης
• Ordering – Παραγγελιοληψία
• Δημόσιες σχέσεις
• Διαχείριση Προβλημάτων

ΤΑ ‘ΜΥΣΤΙΚΑ’ ΤΩΝ ΕΣΤΙΑΤΟΡΙΩΝ

Α΄ Level

• Οργανωμένα τμήματα αγορών
• Καταναλώνουν και οργανωμένα & βάση αναγκών
• Αναζητούν σοβαρές συνεργασίες γιατί θέλουν να δίνουν υπηρεσίες στους πελάτες τους
• Ιεράρχηση για επιλογή συνεργάτη: Επαγγελματίες του είδους / Η ποιότητα / Προϋποθέσεις που ορίζουν / Γνώση του ονόματος / Το κόστος / Ο τρόπος πληρωμής
• Απαιτείται marketing & δημόσιες σχέσεις σε όλα τα στελέχη και της διοίκησης.

Β΄& C΄ Level

• Δεν έχουν τμήμα αγορών
• Καταναλώνουν βάση αναγκών
• Αναζητούν συνεργασίες αλλά δεν μένουν πολύ σταθεροί σε αυτές- με την πρώτη καλύτερη πρόταση ίσως να αλλάξουν προμηθευτή
• Ιεράρχηση για επιλογή συνεργάτη: Το κόστος / Ο τρόπος πληρωμής / Γνώση του ονόματος / Η ποιότητα
• Απαιτούνται δημόσιες σχέσεις στον Manager και προσωπική επαφή

Pre Sales – Sales – After Sales

• Γνώση Ανταγωνισμού
• Επαγγελματικές υπηρεσίες
• Πολιτική Πωλήσεων
• Soft ware-CRM
• Web Site
• Email campaign-Follow up
• Συμβουλευτική πώληση
• Cross selling
• After sales

ΤΑ ‘ΜΥΣΤΙΚΑ’  ΤΩΝ CAFE SHOPS 

Α΄ Level

• Οργανωμένα τμήματα αγορών
• Καταναλώνουν και οργανωμένα & βάση αναγκών
• Αναζητούν σοβαρές συνεργασίες γιατί θέλουν να δίνουν υπηρεσίες στους πελάτες τους
• Ιεράρχηση για επιλογή συνεργάτη: Η ποιότητα / Προϋποθέσεις που ορίζουν / Γνώση του ονόματος / Το κόστος / Ο τρόπος πληρωμής
• Απαιτείται marketing & δημόσιες σχέσεις σε όλα τα στελέχη και της διοίκησης.

Β΄ & C΄ Level

• Καταναλώνουν βάση αναγκών
• Αναζητούν συνεργασίες αλλά δεν μένουν πολύ σταθεροί σε αυτές- με την πρώτη καλύτερη πρόταση ίσως να αλλάξουν προμηθευτή
• Ιεράρχηση για επιλογή συνεργάτη: Το κόστος / Ο τρόπος πληρωμής / Η ποιότητα
• Απαιτούνται δημόσιες σχέσεις στον Manager και προσωπική επαφή

 

Manager’s Office 

• Οργάνωση του τμήματος HO.RE.CA Sales&Marketingτης εταιρείας.
• Σύσταση εξειδικευμένου προσωπικού πωλήσεων/ Marketing.
• Custom Seminars αποκλειστικά για την εταιρεία, τον κάθε κλάδο και τις ιδιαιτερότητες του.
• Οργάνωση και υποστήριξη in house ή out source σε Marketing.

Πληροφορίες: 210 9533377, 210 9533212, managersoffice.net

 

Δημοσιεύτηκε στο 7ο τεύχος του Grill, Σεπτέμβριος 2016.