Ποιες είναι οι πρώτες ενέργειες στο franchising

Το franchising (δικαιοχρησία) ανέκαθεν ασκούσε μια ακαταμάχητη γοητεία στον κλάδο της μαζικής εστίασης. Ακόμα και μέσα στην κρίση αποτέλεσε ‘ασφαλές’ καταφύγιο για πολλούς υποψήφιους επενδυτές, που ήθελαν να επενδύσουν σε ένα επώνυμο brand, το οποίο θα τους εξασφάλιζε μια ‘έτοιμη πελατεία’, θα τους προσέφερε πολύπλευρη υποστήριξη (μάρκετινγκ, εκπαίδευση, διαφήμιση κ.λπ.), καθώς και πρόσβαση στην τεχνογνωσία και την εμπειρία του δικαιοπάροχου (franchisor). Είναι όμως ασφαλές καταφύγιο;

Άρθρο του Ιωάννη Πρωτοπαπαδάκη*

Το πόσο, βέβαια, «ασφαλές» είναι αυτό το καταφύγιο, θα εξαρτηθεί από πληθώρα παραγόντων. Το σίγουρο είναι ότι σε καμία περίπτωση δεν υπάρχει εγγυημένη επιτυχία-ουκ ολίγες φορές, οι franchisees αναγκάστηκαν να βάλουν λουκέτο πρόωρα ή οδηγήθηκαν στα δικαστήρια με τον franchisor- ιδιαίτερα αν δεν προσεχθούν ορισμένες «παγίδες».

Πρώτα από όλα, θα πρέπει να αναρωτηθούν αν αυτό το franchise ταιριάζει στο προφίλ τους. Ακολουθώντας μία συγκεκριμένη γραμμή πλεύσης, δεν υπάρχουν σημαντικά περιθώρια λήψης αποφάσεων ή ανάληψης καινοτομιών. Ως εκ τούτου το franchise μπορεί να μην είναι η καλύτερη ιδέα για έναν εν δύναμει καινοτόμο επιχειρηματία, που θέλει να εισάγει νέες ιδέες και προϊόντα.

Εφόδια, εμπειρία και υπόβαθρο

Καλό είναι να διαθέτουν τα απαραίτητα γνωστικά εφόδια, εμπειρία και υπόβαθρο (αυτό δεν ισχύει πάντα καθώς ένα μεγάλο ποσοστό των ενδιαφερόμενων επενδυτών, περίπου το 70-80% στη χώρα μας, το κάνει για βιοποριστικούς λόγους ή για να καταπολεμήσει την ανεργία, όχι επειδή διείδε μια επιχειρηματική ευκαιρία – ‘επιχειρηματικότητα ανάγκης’). Πάνω από όλα, αυτή η ενασχόληση, π.χ. να συνεργαστούν με ένα επώνυμο ταχυφαγείο, θα πρέπει να τους «γεμίζει», να τους ταιριάζει, να αγαπούν αυτό που κάνουν.

Αφού υπολογίσουν το ποσό που θέλουν να επενδύσουν (υπολογίζοντας με κάθε λεπτομέρεια τα κόστη που θα προκύψουν, όπως τα έξοδα λειτουργίας τον πρώτο καιρό – πολλοί είναι αυτοί που εγκαταλείπουν την προσπάθεια όταν αντιληφθούν ότι δεν διαθέτουν το απαιτούμενο κεφάλαιο καθώς δεν υπολόγισαν όλες τις παραμέτρους της επένδυσης, π.χ. αμοιβές προσωπικού, ενοίκιο, εφορία κ.ά.), θα πρέπει να κάνουν πρωτογενή έρευνα και να συλλέξουν πληροφορίες:

• Για το εν λόγω brand (πόσο δυνατό είναι; πόσο καιρό είναι στην αγορά; τι κερδοφορία παρουσιάζει; πού βρίσκονται τα καταστήματα; κ.λπ.),
• το πόσο οργανωμένο είναι το τμήμα μάρκετινγκ καθώς και το επίπεδο εξυπηρέτησης, την υποστήριξη σε επίπεδο διοίκησης, τεχνικού ελέγχου και εξοπλισμού που παρέχεται,
• το κόστος επένδυσης (ποια τα αρχικά δικαιώματα εισόδου; υπάρχουν επιπλέον έξοδα εκκίνησης ή royalties στο μέλλον και πόσα;) κ.ά.
• και φυσικά σχετικά με την επιλογή της τοποθεσίας (π.χ. πού ακριβώς θα στηθεί το μαγαζί, τι ανταγωνισμός υπάρχει, ποια τα δημογραφικά χαρακτηριστικά).

Τα αναγκαία ‘πρέπει’

Συντάξετε δύο ή τρία σενάρια (το αισιόδοξο, το φυσιολογικό και το …απαισιόδοξο) σχετικά με το χρόνο απόσβεσης της επένδυσης – υπό κανονικές συνθήκες κυμαίνεται μεταξύ 3-4 έτη.

Πρέπει να είστε ιδιαίτερα επιφυλακτικοί όσον αφορά τα «νούμερα» που θα σας υποσχεθεί ο franchisor, καθώς και αν εφαρμόζει  τακτικές πώλησης «υψηλής πίεσης» (π.χ. επιστρατεύει την αίσθηση του κατεπείγοντος για να κλείσει τη συμφωνία). Ο επαγγελματίας franchisor θα δώσει το χρόνο που χρειάζεται ο ενδιαφερόμενος ώστε να αποφασίσει.

Πριν υπογράψετε τη συμφωνία θα πρέπει επίσης να ξεκαθαρίσετε, πέρα από τις υποχρεώσεις του franchisor (π.χ. σήματα, συμβουλές, εφοδιασμός καταστήματος, εγχειρίδια, προβολή) και τις δικές σας, μια σειρά από θέματα μείζονος σημασίας, όπως τις δεσμεύσεις του σχετικά με τη αποκλειστική ή μη γεωγραφική εκμετάλλευση του σήματος (π.χ. αν επιτρέπει στο μέλλον να ανοίξουν άλλα καταστήματα στην περιοχή), την πολιτική προμηθειών (συχνά ο franchisor λειτουργεί και ως προμηθευτής), καθώς και το τι θα γίνει σε περίπτωση λύσης της σύμβασης (π.χ. τι γίνεται με τα αδιάθετα εμπορεύματα; μπορεί ο franchisee να ασκήσει παρεμφερή δραστηριότητα;).

O Ιωάννης Πρωτοπαπαδάκης (ΜΒΑ) είναι σύμβουλος μικρομεσαίων επιχειρήσεων και εισηγητής σεμιναρίων σε θέματα μάρκετινγκ, ποιοτικής εξυπηρέτησης και διαχείρισης παραπόνων. Είναι, επίσης, καθηγητής, blogger και αρθρογράφος σε έντυπα και online περιοδικά, ενώ έχει συγγράψει 16 επιχειρηματικά βιβλία, μεταξύ των οποίων «Υποδειγματική Εξυπηρέτηση Πελατών», «Παράπονα Πελατών. Μπελάς ή Ευκαιρία», «E-Tourism», «Πρακτικές Μάρκετινγκ στην Εστίαση» και «Μάρκετινγκ Υπηρεσιών. Εφαρμογή στον Τουρισμό».

Φωτογραφία (κεντρική): ©Lawrence Suzara