Ο πελάτης θέλει μια ‘ιστορία’ πίσω από ότι πληρώνει

Ο σεφ, καταστηματάρχης και σύμβουλος επιχειρήσεων Παναγιώτης Μωυσής μας υποδέχεται στο εστιατόριο Frankie, στη Νέα Ερυθραία, και συζητάμε μαζί του τα της επαγγελματικής εστίασης σε μια Αθήνα και μια Ελλάδα που μέχρι πριν μερικούς μήνες βρισκόταν στον αστερισμό της συνεχούς ανάπτυξης.

Συνέντευξη: Θανάσης Αντωνίου. Φωτογραφίες: Θ.Α., Frankie & αρχεία καταστημάτων

Η εταιρεία Consulting Food Concept μπορεί να μην είναι ευρέως γνωστή αλλά ο άνθρωπος που κινεί τα νήματά της, ο σεφ, επιχειρηματίας και σύμβουλος Παναγιώτης Μωυσής δεν χρειάζεται πολλές συστάσεις σε όσους δραστηριοποιούνται στο χώρο της επαγγελματικής κουζίνας και της μαζικής εστίασης.

Με πείρα 35 χρόνων στην εκτός οικίας διασκέδαση, είναι ο άνθρωπος που μπορεί να κατατοπίσει κάθε επιχειρηματία που επιθυμεί να δραστηριοποιηθεί στο χώρο της εστίασης όσο αφορά στο τι είδους κατάστημα αξίζει να λειτουργήσει σε μια συγκεκριμένη περιοχή.

Η διαδικασία που ακολουθεί είναι συγκεκριμένη. «Κάνουμε πρώτα έρευνα αγοράς για να διαπιστώσουμε ποιες είναι οι ανάγκες της περιοχής και τι είδους καταστήματα λειτουργούν ήδη. Σε περίπτωση που ο πελάτης έχει συγκεκριμένη ιδέα στο μυαλό του και θέλει να υλοποιήσει αυτή και μόνο, του αναλύουμε τα υπέρ και τα κατά. Στόχος σε κάθε περίπτωση είναι να περιορίσουμε το ρίσκο της επένδυσης και να προστατέψουμε τον πελάτη από κάθε τι που θα δημιουργούσε πρόβλημα. Ο πελάτης ωστόσο πρέπει να έχει υπομονή ώστε σε συνεργασία με την ομάδα μας να βρεθεί το κατάλληλο μαγαζί» μας εξηγεί ο Παναγιώτης Μωυσής.

Όταν λέει ‘ομάδα’ εννοεί ένα επιτελείο έμπειρων εργαζομένων, τεχνικών κυρίως αλλά κι ένα δίκτυο συνεργατών μέσω των οποίων αναλαμβάνει  το σχεδιασμό και την υλοποίηση του concept, από τα σχέδια και το ντεκόρ μέχρι την οργάνωση της κουζίνας κ.λπ.

Το τσεκ- απ της επένδυσης

Σύμφωνα με τον συνομιλητή μας, ένα νέο εστιατόριο για να πατήσει στα πόδια του – κι αυτό μπορεί να γίνει είτε σε έξι είτε σε δώδεκα μήνες- πρέπει να εξυπηρετήσει πρώτα περίπου 25-30 χιλιάδες πελάτες. Το νούμερο δεν είναι τυχαίο ούτε μεγάλο διότι όπως μας εξηγεί ο Π. Μωυσής υπάρχει πάντα έντονο ενδιαφέρον του κόσμου για το λανσάρισμα ενός νέου εστιατορίου. «Υπολογίζοντας ότι το επισκέπτονται το λιγότερο 300- 500 άτομα την εβδομάδα, μπορεί κανείς εύκολα να βρει ποιος είναι ο χρονικός κύκλος που χρειάζεται για να καθιερωθεί ένα κατάστημα και να δημιουργήσει το δικό του target group». 

Το πελατολόγιο αυτό, τουλάχιστον στα μεγάλα και καλοφτιαγμένα καταστήματα μαζεύεται σχετικά εύκολα, το θέμα όμως δεν είναι μόνο να το μαζέψεις αλλά να το διατηρήσεις. Αν αυτό επιτευχθεί και από τις υπηρεσίες του καταστήματος μείνει ευχαριστημένο το 80% των πρώτων πελατών του, τότε δεν θα υπάρχει πρόβλημα. «Το πρώτο διάστημα, στο τρίμηνο ή το τετράμηνο, ίσως χρειαστεί να γίνουν κάποιες αλλαγές στο μενού, να προσθαφαιρεθούν πιάτα- εκεί θα ήμαστε κι εμείς για να συμβάλλουμε με τις γνώσεις και την εμπειρία μας στο να καθοδηγήσουμε τον επιχειρηματία» μας διευκρινίζει ο Π. Μωυσής.

Ρωτάμε τον επικεφαλής της Consulting Food Concept για το ποιο είθισται να είναι η στάση των πελατών που επωμίζονται το βάρος μιας υψηλής επένδυσης στο χώρο της εστίασης.  «Υπάρχουν ορισμένοι πελάτες που θέλουν να γνωρίζουν όσο το δυνατό πιο συγκεκριμένα σε πιο χρονικό διάστημα προσδιορίζεται η απόσβεση του αρχικού κεφαλαίου» σημειώνει, «αυτό όμως έχει να κάνει σε μεγάλο βαθμό και από τις κινήσεις marketing που θα πρέπει να κάνει ο ίδιος διότι δεν έχει κανένα νόημα να παράγει ένα εξαιρετικό προϊόν και να μην το γνωρίζει κανείς».

Κοιτώντας με το έμπειρο μάτι του τα χρόνια που πέρασαν στο χώρο της εστίασης ο συνομιλητής μας σχολιάζει με ανακούφιση το γεγονός ότι εποχή της υπερβολής στα εστιατόρια έχει περάσει- αναφέρεται ασφαλώς στην εποχή των τεράστιων πιάτων με την ελάχιστη ποσότητα και την υψηλή τιμή που δικαιολογείτο από τα ακριβά υλικά. «Δεν θα ήταν σωστό όμως να πάμε στην αντιπέρα όχθη, στα πιάτα με ένα βουνό φαγητό για να ικανοποιηθεί ο πελάτης. Το ζητούμενο είναι να πληρώνει ο πελάτης αυτό που πληρώνει» επισημαίνει.

Η καθημερινότητα

Έχοντας δημιουργήσει μεταξύ άλλων καταστήματα όπως το vintage αισθητικής καφεγλυκοπωλείο ‘Γλυκύν Βραστόν’ στην Κόρινθο, το καφεμπάρ κι εστιατόριο  Rouvera στο Ξυλόκαστρο, το εντυπωσιακό Cavo Tango Cocktail Bar στη  Ρόδο και πιο πρόσφατα το ιταλικό εστιατόριο Solo Grano, στο Νόττινχαμ της Αγγλίας, ο Παναγιώτης Μωυσής έχει επικεντρώσει το ενδιαφέρον του στο Frankie North στη Νέα Ερυθραία. «Είμαστε εδώ λίγο πάνω από μισό χρόνο. Ήταν μια περιοχή την οποία γνώριζα και ήθελα πάντα να κάνω κάτι εδώ. Θεωρήσαμε κι είχαμε δίκιο-  ότι αυτό το concept δεν υπάρχει στην περιοχή. Το κατάστημα είναι ως επί το πλείστον καλοκαιρινό διότι ανοίγει η οροφή του. Αλλά και τον χειμώνα πήγαμε πολύ καλά…» μας λέει για το νέο δημιούργημά του.

Αυτή τη στιγμή ο ίδιος και η ομάδα του παρέχουν συμβουλευτικές υπηρεσίες στο ξενοδοχείο Ariti Grand Hotel Corfu, στην Κέρκυρα και ετοιμάζονται να αναλάβουν άλλα δύο. «Έχει πολύ τρέξιμο αυτή η δουλειά, πρέπει να είσαι σε ένα αεροπλάνο συνεχώς ενώ έχεις να αντιμετωπίσεις και τις διαφορετικές προσωπικότητες των ιδιοκτητών» μας λέει χαμογελώντας.

Εκτός όμως από την Ελλάδα, ο συνομιλητής μας έχει συμφέροντα και στην Αγγλία όπου πριν από ένα χρόνο δημιούργησε στο Νόττινχαμ το Solo Grano ένα ιταλικό εστιατόριο με Έλληνα επιχειρηματία το οποίο προσφέρει πίτσες, πάστα και σαλάτες. «Το κατάστημα αυτό είχε αρκετές δυσκολίες στο τεχνικό κομμάτι και κυρίως σε ότι αφορά τους επαγγελματίες της ευρύτερης αγοράς – υδραυλικοί, ηλεκτρολόγοι, υλικά κ.ά. Για να αγοράσεις κάτι εκεί πρέπει να ψάξεις πρώτα στο internet, να το βρεις, και σε κάποιες περιπτώσεις που δεν είναι δίπλα σου, πρέπει να ταξιδέψεις για το βρεις π.χ. να πας στο Λονδίνο. Σήμερα πάει πολύ καλά κάνοντας εισπράξεις που ξεπερνάνε κατά μέσο όρο τις 2.000 λίρες την ημέρα, ένα πολύ σημαντικό ποσό αν σκεφτείτε ότι είναι ένα κατάστημα 50 τετραγωνικών. Είναι κυρίως take away κι έχει κι ορισμένους πάγκους».

‘Σώζοντας’ έναν επενδυτή

Είναι αρκετές οι περιπτώσεις κατά τις οποίες ο Π. Μωυσής  ζήτησε από επιχειρηματίες να σταματήσουν μια επένδυση. Χαρακτηριστική είναι η περίπτωση που μας διηγείται, επιχειρηματία που είχε βρει ένα εξαιρετικό κατάστημα, σε πολύ καλό σημείο μιας πολύ καλής περιοχής και ήθελε να το κάνει cafe.

«Γιατί;». Τον ρώτησα. Γιατί ο γιος του είχε τελειώσει τις σπουδές του και δεν είχε καταφέρει να βρει δουλειά στο αντικείμενο των σπουδών του κι ο πατέρας ήθελε κάπως να τον βοηθήσει.

«Ξέρει ο γιος σου να φτιάχνει καφέ;», τον ρώτησα. Mου απάντησε πως κάτι γνώριζε από καφέ αλλά δεν είχε ιδέα από κουζίνα.

«Και ποιο είναι το budget που διαθέτεις;», τον ρώτησα. Το προσδιόρισε σε περίπου 80.000 ευρώ.

«Και πόσο ενοίκιο δίνεις αυτή τη στιγμή;», ρώτησα. Το ενοίκιο ήταν 6.500 ευρώ.

«Ασ’ το καλύτερα» του είπα.

Το κατάστημα για να στηθεί ήθελε πάνω από 350.000 ευρώ, δεν ήταν ένα απλό cafe. Από την άλλη δεν υπάρχει σύγχρονη καφετέρια η οποία να μην έχει κάποια snacks, κάποια smoothies κ.λπ. Του είπα ότι αν πράγματι ήθελε να βοηθήσει το γιο του, θα μπορούσαμε να κάνουμε ένα πολύ μικρό take away cafe, στο οποίο να απασχολούνται  ένα- δύο άτομα. «Με περισσότερα, χάθηκες» του είπα συγκεκριμένα. Του εξήγησα ότι μέσα σε πέντε μήνες θα έχει κλείσει και θα έχει αφήσει και χρέη πάνω από 100.000 ευρώ στην αγορά. Μετά από μερικές ημέρες με πήρε τηλέφωνο για να με ευχαριστήσει που τον απέτρεψα…