Franchise: αποτελεί διέξοδο για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας; 

Η επιχείρηση εστίασης που διατηρείτε εμφανίζει εντυπωσιακά αυξητικούς ρυθμούς, τα μεγέθη κινούνται σε ανοδική τροχιά, διαθέτετε σταθερή, όσο και επαναλαμβανόμενη πελατεία η οποία ενισχύεται με κάτι παραπάνω από ικανοποιητικούς ρυθμούς, οπότε κάποια στιγμή προκύπτει –περίπου αβίαστα και φυσιολογικά- το ερώτημα: “Ποιο είναι το επόμενο βήμα;”. Έχετε αναλογιστεί εάν μπορείτε να ανταποκριθείτε στην ανάπτυξη μέσω franchise;

Αποτελεί κοινό τόπο πως η αναφορά της έννοιας του “franchise” προκαλεί μεικτά συναισθήματα, καθώς ιδιαίτερα τη δεκαετία του 2000 είχε γνωρίσει πρωτοφανή άνθηση στη χώρα μας, όπου κάθε -περίπου- επιχειρηματική ιδέα προσπαθούσε να πετύχει ταχύτατη ανάπτυξη δίχως ωστόσο να πληροί μια σειρά από καίριας σημασίας όσο και επουσιώδη κριτήρια.

Επιπροσθέτως, οι επιχειρηματίες δεν είχαν καν αναλογιστεί ή προετοιμάσει το επόμενο βήμα που νομοτελειακά θα έπρεπε να ακολουθήσει την επιλογή για ανάπτυξη μέσω του franchise και δεν ήταν άλλο από την ωρίμανση και μετεξέλιξη της ίδιας της επιχείρησης, του περιεχομένου και των προϊόντων ή υπηρεσιών που παρείχε στο κοινό και την αγορά.

Αξιόπιστος τρόπος ανάπτυξης

Αποτέλεσμα; Η συντριπτική πλειοψηφία των γηγενών franchise συστημάτων να “ξεφουσκώσουν” ταχύτατα, επενδύσεις εκατομμυρίων να χαθούν και το franchise να… στιγματιστεί ως μια μέθοδο “αρπαχτής” και επιχειρηματικής απάτης. Για μια ακόμη φορά η υπερβολή “χτύπησε” την πόρτα του εγχώριου επιχειρείν, απαξιώνοντας και σπιλώνοντας αποδεδειγμένα λειτουργικά μεθόδους και πρακτικές που εφαρμόζονται πολλά χρόνια σε οικονομίες και επιχειρηματικά περιβάλλοντα σαφώς υπέρτερα και ωριμότερα του ελληνικού.

Δίχως αμφιβολία το franchise αποτελεί έναν ιδιαίτερα αξιόπιστο τρόπο οργάνωσης και προώθησης μιας επιχείρησης και ενός concept, το οποίο λειτουργεί με συγκεκριμένους κανόνες και λογική και συνήθως επιτρέπει μια περισσότερο ορθολογιστική μέθοδο ανάπτυξης, αξιοποιώντας τόσο μια νέα  λειτουργική διάρθρωση, όσο και την δύναμη του δικτύου σε επίπεδο μαζικών αγορών, ομαδικής διάθεσης και διανομής, αλλά και πολλαπλάσιας αγοραστικής δύναμης. Βέβαια, πριν καν επιλέξετε να υιοθετήσετε το franchise ως την βέλτιστη μέθοδο για την ανάπτυξη και επέκταση του brand σας, οφείλετε να… κοιταχτείτε στον καθρέφτη και να αναλογιστείτε μια σειρά από ζητήματα.

Για παράδειγμα, η επιχειρηματική σας ιδέα έχει προοπτικές; Πως αυτή διαφοροποιείται έναντι του ανταγωνισμού; Ποιες είναι οι επόμενες κινήσεις που θα πρέπει να πραγματοποιήσετε προκειμένου να κάνετε το επόμενο βήμα μετεξέλιξης της επιχείρησής και του περιεχομένου της; Διαθέτετε τις απαιτούμενες ισχυρές βάσεις ώστε να σας βοηθήσουν να αντιμετωπίσετε τις αυξανόμενες απαιτήσεις ενός οργανωμένου δικτύου;

Τα “κέρδη” του franchise

Η ανάπτυξη μιας επιχείρησης μέσω του συστήματος της δικαιοχρησίας εξασφαλίζει στους επαγγελματίες μια σειρά από “προνόμια”, τα κυριότερα εκ των οποίων είναι τα απαιτούμενα κεφάλαια και ένα δίκτυο συνεργατών.

Αναμφίβολα, η χρηματοδότηση της ανάπτυξης από τους ίδιους τους franchisees αποτελεί ένα σημαντικό πλεονέκτημα που διασφαλίζει το franchise. Ο τελευταίος συνεισφέρει στο… τραπέζι το απαιτούμενο κεφάλαιο για την ανάπτυξη ενός καταστήματος και με τη σειρά του επωφελείται από ένα προβεβλημένο brand name, εκτιμώντας πως θα είναι σε θέση να αποσπάσει μέρος από το υφιστάμενο μερίδιο αγοράς που ήδη κατέχει η εν λόγω αλυσίδα franchise, αξιοποιώντας ταυτόχρονα την τεχνογνωσία και το δοκιμασμένο σύστημα λειτουργίας που έχει δημιουργήσει ο franchisor. Επιπλέον, ο franchisee αναλαμβάνει την εκπαίδευση του προσωπικού και κυρίως την επίβλεψη του σε καθημερινή βάση.

 Όσο για την προσέλκυση και εν συνεχεία τη διατήρηση των πλέον ικανών συνεργατών, εκτός από ζητούμενο αποτελεί και μια πραγματική πρόκληση για κάθε επιχείρηση. Γιατί απ’ όποια πλευρά κι εάν “διαβάσει” κάποιος την υπόθεση, ένας υπάλληλος είναι περίπου αδύνατον να αναλογιστεί και… πονέσει μια επιχείρηση όσο ο ίδιος ο ιδιοκτήτης της, όπως κάθε franchisee λογίζεται.

Μάλιστα, με βάση πολλαπλές μετρήσεις παρελθόντων ετών, έχει αποδειχτεί τόσο στην πράξη, όσο και στα “νούμερα” πως όσα καταστήματα ανήκουν σε franchisees εμφανίζουν σαφώς υψηλότερη απόδοση σε σύγκριση με τα αντίστοιχα εταιρικά καταστήματα. Εξετάζοντας δε, ποικίλα στατιστικά στοιχεία έχει αποδειχτεί πως η μεταβίβαση εταιρικών καταστημάτων σε franchisees “μεταφράζεται” αυτομάτως και σε 15-20% υψηλότερες πωλήσεις.

Σε αυτή τη διαμορφούμενη πραγματικότητα, θα πρέπει να προσμετρηθεί και το γεγονός πως ο έλεγχος για τη διατήρηση του κόστους σε ιδιαίτερα χαμηλά επίπεδα βρίσκεται στην πλευρά του ίδιου του franchisee. Αυτός, είναι σε θέση να διατηρεί τον πλήρη έλεγχο και γνώση του συνόλου των καθημερινών εξόδων ενός σημείου πώλησης, γεγονός που επιτρέπει στον franchisor να ασχοληθεί περισσότερο με θέματα ανάπτυξης, με τη χάραξη στρατηγικής, με τη βελτίωση του συστήματος franchise, με την ανάπτυξη και διατήρηση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων, την εξέλιξη νέων προϊόντων και υπηρεσιών κ.ο.κ.

Συν τοις άλλοις, η καθημερινή επαφή των franchisees με τους ίδιους τους πελάτες αποτελεί το πλέον αξιόπιστο όσο και προς αξιοποίηση feedback για την εταιρεία. Εξάλλου, δεν είναι λίγες οι φορές που νέες ιδέες, προϊόντα, εξελίξεις κ.ά. έχουν προέλθει ουσιαστικά από τους τελικούς πελάτες.

Τα “πρέπει” που θα σας οδηγήσουν στο franchise 

Κατ’ αρχήν, θα πρέπει να ξεκινήσουμε από την παραδοχή πως όλες οι επιχειρήσεις δεν είναι σε θέση να αναπτυχθούν με την μέθοδο του franchise, ενώ και όλοι οι επιχειρηματίες δεν έχουν την ικανότητα να γίνουν franchisors. Καθώς, όμως, το ενδιαφέρον μας εστιάζεται στο ποιες επιχειρήσεις μπορούν να υιοθετήσουν την μέθοδο του franchise προκειμένου να εξελιχθούν και αναπτυχθούν περαιτέρω, υπάρχουν ορισμένα βασικά χαρακτηριστικά που πρέπει να πληρούνται.

Και εξηγούμαστε:

Η επιχειρηματική σας ιδέα οφείλει να διαθέτει στοιχεία μοναδικότητας και εμπορευσιμότητας, διαφοροποιούμενη -εάν είναι εφικτό- σημαντικά από τον ανταγωνισμό. Πρέπει, λοιπόν, να διαθέτετε ένα δελεαστικό επιχειρηματικό concept που δεν θα επιτρέπει δεύτερες σκέψεις στους υποψήφιους franchisees.

Πριν καν ξεκινήσετε την ανάπτυξη μέσω franchise, θα πρέπει να έχετε δοκιμάσει το επιχειρηματικό σας concept σε τουλάχιστον δύο-τρία διαφορετικά σημεία και δη για χρονικό διάστημα που δεν μπορεί να είναι μικρότερο από δύο χρόνια. Ιδιαίτερα χρήσιμη ιδέα είναι να δημιουργήσετε ένα πιλοτικό, εταιρικό κατάστημα, το οποίο θα σας… αποκαλύψει τυχόν παιδικές αρρώστιες σχετικά με το business concept σας, επιτρέποντάς σας να βελτιώσετε την πρότασή σας πριν καν βγει στην αγορά και εκτεθεί σε φίλους και εχθρούς, γλιτώνοντας από αδυναμίες, σχόλια, κρίσεις, αρνήσεις και επικρίσεις! Όσο πιο ολοκληρωμένος και λεπτομερής αποδειχτεί ο σχεδιασμός σας, τόσο και αυξάνονται οι πιθανότητες επιτυχίας σας.

Όπως συμβαίνει σε κάθε επιχειρηματική προσπάθεια, το ζήτημα της κερδοφορίας είναι σημαντικό. Πόσο, μάλλον, από τη στιγμή κατά την οποία σκοπεύετε να απευθυνθείτε σε δυνητικούς συνεργάτες-επενδυτές που θα πρέπει να διαθέσουν τα χρήματά τους για μια επιχειρηματική ιδέα, η οποία σε πλείστες περιπτώσεις διαθέτει ισχυρό ανταγωνισμό και περιορισμένη πρωτοτυπία.

Οπότε, το ζήτημα της κερδοφορίας και των θετικών προοπτικών ανάπτυξης των πωλήσεων δύναται να λειτουργήσει ως σημείο ενδιαφέροντος για τους υποψήφιους franchisees. Υπό αυτό το πρίσμα, το κέρδος θα πρέπει να είναι -τουλάχιστον- ικανοποιητικό και με αυξητικές τάσεις, για το σύνολο των εμπλεκομένων στο δίκτυο (franchisor και franchisee). Κατ’ αυτό τον τρόπο εξασφαλίζεται μια αξιοπρόσεκτη απόδοση στο κεφάλαιο που έχει επενδυθεί.

Επειδή στο τέλος της ημέρας το επιχειρείν αφορά πρωτίστως τα οικονομικά μεγέθη για αυτό και το επαγγελματικό concept σας εκτός από δοκιμασμένο θα πρέπει να είναι κερδοφόρο, ενώ πάνω απ’ όλα οφείλει να είναι οικονομικά προσιτό για τους ενδιαφερόμενους. Εξάλλου, όταν το ύψος της επένδυσης κινείται σε υψηλά επίπεδα, το πλήθος των υποψηφίων επενδυτών που θα προσελκύσει η πρότασή σας θα είναι χαμηλό.

Όταν ένα επιχειρηματικό concept μπει στις… ράγες ανάπτυξης του franchise τότε αυτομάτως οι ανάγκες μιας επιχείρησης σε προσωπικό, διαδικασίες και συστήματα πολλαπλασιάζονται με ραγδαίους ρυθμούς. Παράλληλα, οι απαιτήσεις στο επίπεδο του στρατηγικού σχεδιασμού, της ανάπτυξης, της αντιπροσώπευσης της εταιρείας απέναντι στους επενδυτές τείνουν να μονοπωλήσουν το ενδιαφέρον και τον χρόνο σας.

Θέλει μια …στρατηγική

Αποτέλεσμα; Οτιδήποτε σχετίζεται με τα ζητήματα της καθημερινής λειτουργίας των καταστημάτων να πρέπει να ανατεθούν σε στελέχη της επιχείρησης, τα οποία εκ των προτέρων θα πρέπει να έχουν επιλεγεί με αυστηρά κριτήρια και να είναι πάντοτε διαθέσιμοι να φέρουν εις πέρας τα διευρυμένα, καθημερινά τους καθήκοντα.

Από την δική σας πλευρά, θα πρέπει να ακούτε σε επισημάνσεις, να μοιράζεστε πληροφορίες, να είστε υπομονετικοί, εφευρετικοί και δημιουργικοί, να μην γεννάτε εντάσεις, να έχετε την ικανότητα της σύνθεσης και το πλέον βασικό, να ηγηθείτε. Οφείλετε να εμπνεύσετε τους συνεργάτες και επενδυτές, προκειμένου να κινηθούν προς την κατεύθυνση ενός κοινού επιχειρηματικού οράματος του concept σας.

Εν κατακλείδι, όταν υπάρχει μια ορθολογικά σχεδιασμένη και ρεαλιστική στρατηγική, διευκολύνεται η περαιτέρω ανάπτυξη μιας επιχείρησης ανεξαρτήτως μεγέθους, ισχυροποιώντας την θέση που κατέχει στην αγορά.  Μην ξεχνάτε πως μια από τις πλέον βασικές αρχές που διέπουν τη λειτουργία ενός συστήματος franchise είναι πως η επιτυχία του καθορίζεται από αυτήν των franchisees. Μόνο σε αυτή την περίπτωση μπορείτε να θεωρήσετε πως έχετε δημιουργήσει μια αλυσίδα franchise που δύναται να εξελιχθεί και αναπτυχθεί με το πέρασμα του χρόνου. Π.Μ.

Δημοσιεύτηκε στο 4ο τεύχος του Μάρτιος 2016.